Cómo diseñar una estrategia de Lead Nurturing.
El lead nurturing es una de las estrategias del marketing digital que nos permite obtener más rendimiento a nuestra base de datos existente.
Por esta razón te traemos en este artículo una pequeña guía sobre los pasos a seguir para implementar una estrategia de nutrición y que hay que tener en cuenta para maximizar los resultados.
Pero antes, vamos primero a repasar qué es exactamente “Lead Nurturing”.
Contenido
✅¿Qué es Lead Nurturing?
Lead Nurturing proviene de la estrategia de Inbound Marketing.
Recordemos que el Inbound Marketing consiste en atraer a usuarios y potenciales clientes a través de contenidos que disponemos en nuestra página web.
Una vez captamos los datos de contacto de estos usuarios, es muy probable que no todos estén preparados para realizar la compra de nuestro servicio o producto. Es en este punto en el que entra en acción el Lead Nurturing.
La acción de “nutrir al lead” consiste en ir ofreciendo contenido de valor cada vez más cercano al momento de la compra. Vamos con un ejemplo:
Imaginemos una página web de una inmobiliaria que se dedica exclusivamente a la venta de inmuebles.
Un usuario ha llegado a nuestra web gracias a un artículo sobre tendencias de diseño de interior. Una vez se haya registrado, vamos a ir enviando contenidos de la siguiente manera: primero sobre “Ventajas y desventajas de alquilar respecto a comprar”.
Si este primer contenido observamos que le interesa, le enviaremos un segundo sobre “Las claves más importantes para solicitar una hipoteca”. En el caso de que este segundo contenido le haya interesado (es decir, se lo haya descargado), significa que ya está preparado para hablar sobre la compra de un inmueble.
Esta cadena de envíos de contenidos de valor es hacer Lead Nurturing. Ahora que ya lo tenemos claro, vamos a ver qué debemos tener en cuenta para aplicarlo a nuestro proyecto.
✅Qué necesitas para diseñar una estrategia de Lead Nurturing
Teniendo claro qué es el Lead Nurturing y qué nos puede aportar, vamos a determinar qué debes tener preparado para poner en marcha una estrategia y acciones de Lead Nurturing.
Recursos necesarios para realizar Lead Nurturing
Antes de plantear cómo vamos aplicar y preparar nuestra estrategia de Lead Nurturing, hay una serie de recursos de los que debemos de disponer para poner en marcha todo lo que vayamos a preparar:
- Contenidos de valor: debemos tener preparados una serie de contenidos de valor para ir ofreciendo a medida que el usuario se vaya acercando al momento de la compra de nuestro producto o la consideración de la contratación de nuestro servicio. Se recomienda tener mínimo tres: uno para los que han mostrado un mínimo interés, otro para comprobar el interés en comprar y por último uno que sirva para convencer de la compra.
- Herramienta de email marketing: hay que valorar qué herramienta digital vamos a utilizar. Necesitaremos varias funcionalidades: por un lado necesitaremos que envíe correos electrónicos y por el otro, que nos permita hacer automatizaciones según el comportamiento del usuario. Esto nos facilitará la implementación y llevar a cabo las acciones que vayamos a proponer.
- Base de datos y segmentación: la herramienta digital que utilicemos también nos debe ayudar a segmentar de manera automática para poder enviar cierto contenido dependiendo de cómo tengamos a cada usuario clasificado.
Una vez disponemos de estos recursos, es el momento de diseñar la estrategia que vamos a llevar a cabo y qué pasos debemos seguir.
✅Paso a paso para diseñar una estrategia de Lead Nurturing
Por lo primero que debemos empezar es por determinar a qué usuario nos dirigimos. Y sí, efectivamente tenemos que definir nuestro Buyer Persona.
Una vez tenemos claro nuestro Buyer Persona, tendremos que tener muy en cuenta los puntos de dolor (qué necesidades tiene, qué deben solucionar o qué barreras se le presentan antes de comprar).
A la vez que tenemos preparado nuestro Buyer Persona, también tendremos que estudiar bien el viaje del usuario que realiza durante todo el proceso de consideración de la compra.
Esto nos ayudará saber en qué momentos debemos aportar contenido a cada usuario y los puntos de dolor nos ayudará a determinar qué tipo de contenido le debemos aportar.
Teniendo todo esto claro, lo siguiente sería preparar la estructura de los envíos de los emails en cada momento. Para ello te recomiendo que utilices herramientas de dibujos mentales para poder plantear cómo va a ser todo el flujo de comunicaciones. Esto te ayudará a que sea mucho más fácil crear toda la estructura en la herramienta para que envíe estos emails.
Por último, deberemos determinar cómo vamos a detectar qué tipo de contenido enviaremos en cada caso. Por ejemplo: en el caso de que se descargue este tipo de contenido, entonces lo vamos a segmentar como “potencial cliente”.
En el momento que tenemos todo esto puesto en marcha, ya habremos accionado una estrategia de Lead Nurturing.
✅Consejos para implementar Lead Nurturing
Ahora que ya hemos puesto en marcha nuestro Lead Nurturing, vamos a repasar algunos consejos que irán genial para mejorar los resultados:
- La primera versión que se pone en marcha, siempre se debe optimizar. Analiza los ratios de conversión en cada paso, replantea si cada contenido es el más adecuado en cada punto y si la segmentación que se está realizando es la adecuada.
- Diseña un Lead Nurturing por cada Buyer Persona, ya que cada uno tendrá diferentes puntos de dolor y diferentes viajes de usuario. Crea contenido exclusivo en base a la información que tengas para obtener mejores resultados.
- Aprovecha todos los datos que vas obteniendo de los usuarios para mejorar tus otras estrategias digitales. Vas a obtener muchos datos sobre comportamientos de tu audiencia e intereses. Esto también te servirá para conocer en más profundidad a tus clientes potenciales.
- Utiliza una herramienta que te permita escalar a medida que tu base de datos vaya creciendo y vayas personalizando cada Lead Nurturing.
Todo esto bien implementado te permitirá obtener mejor rendimiento de tu base de datos y llegar a usuarios que de otra manera no se hubiesen convertido en clientes, además de conocer más a fondo a la audiencia a la que te diriges.
Diseñar una estrategia de Lead Nurturing te permitirá incrementar las ventas y mejorar el ROI de cualquier acción que hayas realizado, así que te animamos a que em
