Qué es Smarketing y por qué debes ponerlo en práctica

Antes de introducir el concepto de smarketing, vamos a “visualizar” un par de situaciones que si has trabajado en algún departamento de marketing o de ventas, seguramente te van a resultar familiares: 

• En el departamento de marketing sienten que los del departamento de ventas lo único que hacen es quejarse de que marketing no se hace lo suficiente para generar leads que realmente estén interesados en comprar. 

• Por otro lado, en el departamento de ventas sienten que en marketing viven una realidad paralela y realizan acciones que no sirven de nada . 

Llega final de año, no han llegado a las ventas esperadas, y cada departamento culpabiliza al otro. ¿Te suena, verdad? 

¿Qué es Smarketing?

Por suerte, no siempre es así, y cada vez es más importante encontrar las maneras de que estos departamentos, que históricamente se han enfrentado, puedan trabajar en sintonía. 

Es aquí donde entra en acción el concepto de Smarketing. Este concepto proviene de la estrategia, de origen anglosajón, conocida como Inbound Marketing. El nombre del concepto Smarketing no es más que el resultado de la combinación de las dos palabras inglesas Sales y Marketing. 

El Smarketing parte de la base de que cualquier estrategia que se lleve a cabo es imprescindible la alineación entre los departamentos de marketing y de ventas. 

Es una forma de plantear la organización de un proyecto y de una empresa. También es una forma de trabajar y de llevar a cabo las tareas que debe realizar cada uno. 

¿Cómo aplicar Smarketing en tu proyecto?

Es posible que de inicio te pueda parecer una misión imposible. 

Sin embargo, hay una serie de pasos que puedes seguir para poner en práctica Smarketing dentro de tu empresa o de tu proyecto. 

A continuación, te vamos a explicar una serie de consejos y recomendaciones para unificar los dos departamentos de marketing y ventas y que trabajen en perfecta armonía. 

➡️Unificar conceptos entre Marketing y Ventas

Lo primero es que ambos departamentos hablen el mismo idioma, y que, por ejemplo, cuando se refieran a un objetivo sea para los dos el mismo.

¿Cómo hacerlo? No es necesario empezar hablando sobre conceptos muy complejos como pueden ser el ciclo de vida del comprador o qué es un lead preparado para la compra. Hay que empezar por lo más básico y quizás lo que parece lo más obvio: la comunicación. 

Tener una buena comunicación entre dos equipos va mucho más allá que asegurarnos que se intercambien entre ellos muchos correos electrónicos o que hablen. 

Una buena comunicación consiste en que los dos equipos transmitan información importante de manera eficaz. 

Para asegurar una buena comunicación eficiente, hay tres acciones que van a ser muy útiles.

Para empezar, establece algo tan simple como pueden ser reuniones semanales. Este tipo de reuniones deben tener como objetivo principal hablar sobre aquellas novedades que han ido sucediendo a lo largo de esa semana y hablar sobre temas que afectan a ambos departamentos. 

Otra acción consiste en otro tipo de reunión que es la reunión mensual. En esta reunión, diferente a la semanal, se deberían tratar temas que no se han podido resolver en las semanales y que requieren más tiempo de discusión. 

Por último, y una acción también muy importante,  es determinar los objetivos a conseguir y que sea la misma definición tanto para marketing como para ventas. También es recomendable determinar responsabilidades de cada acción a realizar y que ambos departamentos colaboren aportando ideas y nuevas estrategias a llevar a cabo. 

Una vez ya tenemos todo esto listo y en marcha, debemos poner foco en cómo hacer para que todo esto fluya de la manera más sencilla posible. Esto lo haremos mediante los informes conjuntos. 

➡️Realizar informes conjuntos

Ya hemos hablado de la importancia de la comunicación entre marketing y ventas. Una vez ya hemos determinado qué tipo de reuniones deben establecerse, debemos asegurarnos que la información fluya perfectamente.

Por un lado, lo mejor es determinar siempre qué personas de ambos equipos deben estar presentes en estas reuniones. 

Para evitar que las reuniones se conviertan en contraproducentes, determina también previamente la duración máxima de cada una de ellas así como un control estricto de los temas a tratar. 

Te animamos a que potencies el que cada equipo comparta información interesante derivada de su día a día. De esta manera, ambos departamentos estarán al día de lo que hace cada uno.  

➡️Implementar el concepto SLA (Service Level Agreement)

Ahora que ya tenemos un objetivo en común, y sabemos cómo hacer que la información fluya entre ambos interesantes, es el momento de establecer qué métricas se deben conseguir por parte de los dos departamentos para llegar a la meta establecida. 

Esto puede ser englobado dentro de un concepto conocido como SLA (Service Level Agreement). 

El SLA se trata de un documento entre que varias partes se comprometen a cumplir sus objetivos. Esto ayuda a que si los dos departamentos lo respetan, podrán cumplir la meta que han determinado conjuntamente. 

Como sabemos que esto puede quedar demasiado teórico, vamos a poner ejemplos. 

En el caso de Marketing normalmente su SLA suele ser sobre: 

• Objetivo de ventas.
• Ingresos generados a partir de acciones de marketing y leads generados para ventas.
• Media de venta por cada oportunidad generada.
• Ratio de conversión de clientes por cada número de leads.

En el caso de Ventas su SLA puede ser: 

• Velocidad de seguimiento en cada lead.
• Número de intentos de contacto por cada lead.
• Conversión de cliente por lead.

Si cada uno de ellos cumplen los objetivos establecidos en cada uno de sus puntos, la meta en común se cumplirá. 

➡️Tomar decisión en base a datos

En este momento tenemos una dinámica en el que los dos departamentos comparten información útil que les ayudan a mejorar en su día a día y a conseguir tanto la meta conjunta como los objetivos de cada uno. 

Llegar a este punto significa un aumento de ingresos por parte de los dos equipos, mejor integración entre ellos, optimización de procesos y alcanzar de manera más sencilla el objetivo establecido. 

Pero no debemos acabar aquí esta implementación del Smarketing. Hay un paso más que nos facilitará la toma de decisiones en un futuro. 

Este paso consiste en disponer de un dashboard (un panel con las métricas principales y con información actualizada). 

En este dashboard deberán estar disponibles visualmente las métricas de cada punto en los que se han comprometido previamente gracias al SLA, y en qué punto se encuentran en base a los objetivos finales. 

Teniendo todo esto a la vista podremos tomar decisiones sobre qué puntos debemos reforzar y cómo ambos departamentos pueden ayudar a mejorar los datos. 

Esto ayudará a reducir fricciones entre los dos departamentos. Es más, ayudará a mejorar la involucración tanto de marketing y de ventas ya que al fin y al cabo, la meta para ambos es la misma. 

Como has podido leer, no es un proceso sencillo y requiere también una muy buena gestión de recursos humanos. A pesar de ello, el simple hecho de tener estos dos grandes departamentos bien alineados mejorará tanto la motivación de las personas involucradas como el rendimiento y los resultados que se vayan a obtener. 

Cada vez tiene menos sentido tener una gran separación entre marketing y ventas. Uno sin el otro pierden mucha fuerza para impactar en los resultados de la empresa. 

Y en proyectos digitales, es aún más imprescindible esta alineación. Así que sin duda, es el momento de dar la bienvenida al Smarketing a tu empresa. ¿Te animas?